Den Verkaufstrichter für die Content-Marketing-Strategie nutzen

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Foto: djd/thx
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In den vorangegangenen Blog-Beiträgen haben wir uns intensiv mit dem Verkaufstrichter beschäftigt. Doch wie lassen sich nun all diese Erkenntnisse in eine Content-Marketing-Strategie packen? Eine Strategie, die für mittelständische Unternehmen alltagstauglich und finanzierbar ist? Wir hätten da einen Vorschlag.

Wenn Sie das Verkaufstrichter-Modell verinnerlicht haben, verfügen Sie damit über drei wichtige Erkenntnisse:

  1. Sie wissen, dass die Interessen der Verbraucher in jeder der drei Verkaufsphasen unterschiedlich ist.
  2. Daraus können Sie Ihre jeweils unterschiedlichen Kommunikationsziele ableiten und
  3. kennen Sie jetzt eine Reihe von Content-Formaten, die sich für die situationsgerechte Ansprache in der jeweiligen Phase besonders gut eignen.

Mit anderen Worten: Der Werkzeugkasten mit all den Instrumenten des Content Marketing steht jetzt offen vor Ihnen. Doch mit einem Werkzeugkasten allein ist bekanntlich noch kein Nagel in die Wand geschlagen. Was jetzt noch fehlt, ist eine konkrete Anleitung, mit deren Hilfe Sie all diese Erkenntnisse in eine sinnvolle Strategie umsetzen können.

Bedenken Sie den Verkaufstrichter in Ihrer Content-Marketing-Strategie

Im Laufe zahlreicher Kundenprojekte haben wir von djd eine Content-Marketing-Strategie entwickelt, die die wichtigsten Erkenntnisse der Verkaufstrichter-Systematik berücksichtigt. Erfahren Sie nun ganz konkret, wie Sie mittels Content Marketing Schritt für Schritt

  • Ihrer Verbraucher-Zielgruppe in ein wohlwollendes Publikum verwandeln
  • Aus dem Publikum Interessenten machen
  • Und aus Interessenten kaufbereite Kunden generieren

1. ToFu-Phase (vom Verbraucher zum Publikum)

Verbreiten Sie zunächst Ihr Thema flächendeckend via Print. Nutzen Sie hierbei earned media. Also Tageszeitungen, Zeitschriften und Anzeigenblätter, die Ihren Content aufgrund der redaktionellen Attraktivität aus freien Stücken veröffentlichen. Das ist kostengünstiger und effektiver als Werbeflächen für Advertorials zu schalten.

Voraussetzung hierfür ist ein guter, attraktiver Content. Das betrifft sowohl die Überschrift, den thematischen Aufhänger, den eigentlichen Artikeltext und das Bildmaterial. Vom Content-Format her kann das ein „normaler“ Service-Artikel, eine Tippliste oder ein Gewinnspiel sein. Außerdem benötigen Sie für die flächendeckende Verbreitung via Print ein starkes Mediennetzwerk.

Ebenfalls wichtig: Bieten Sie den Printmedien Ihren redaktionellen Content nicht nur einmalig oder sporadisch an, sondern regelmäßig. Dadurch erreichen Sie immer wieder deutschlandweit ein Millionen-Publikum, wecken dessen Bedarfsbewusstsein und führen somit permanent neue Verbraucher dem oberen Rand Ihres Verkaufstrichters zu (= ToFu).

2. MoFu-Phase (vom Publikum zum Interessenten)

Verweisen Sie innerhalb des Printartikels auf Ihren weiterführenden Content im Internet. Dieser Content befindet auf einem allgemeinen Portal, wie zum Beispiel der ratgeberzentrale.de. Grund: In Printartikeln haben Querverweise auf redaktionellePortale erfahrungsgemäß deutlich höhere Abdruckchancen als Promotion-Links auf die eigene Firmen-Homepage. Bieten Sie zudem den Lesern Ihres Printartikels einen besonderen Anreiz, einen so genannten Gimmick, um Ihrer Linkempfehlung zu folgen. Verbraucher, die Sie auf diese Weise zu Ihrem Online-Content geführt haben, sind damit in der Mitte Ihres Verkaufstrichters angekommen (= MoFu).

Bieten Sie ihnen nun vertiefende Informationen zu Ihrem Thema an. Dabei können Sie auch Ihr Unternehmen und Ihr Produkt ins Spiel bringen. Bleiben Sie schwerpunktmäßig noch bei der allgemeinen Problemlösung. Ideale Content-Formate für die MoFu-Phase sind beispielsweise vertiefende Online-Artikel, Erklär-Videos oder White Papers. Wenn Sie hier besonders nutzwertige Inhalte anbieten, können Sie von Ihren Interessenten als Gegenleistung für die ansonsten kostenlose Content-Nutzung auch deren Kontaktdaten einfordern. Auf diese Weise verwandeln Sie Ihre bis dato anonymen Interessenten in konkrete Leads.

Unabhängig davon sollten Sie Ihren redaktionellen Online-Content nutzen, um von dort aus geschickt auf Ihre ganz spezifischen, verkaufsunterstützenden Inhalte auf Ihrer Home- oder Landing-Page zu verlinken.

3. BoFu-Phase (vom Interessenten zum potenziellen Käufer)

Interessenten, die auf dem beschriebenen Wege auf Ihre Website gelangen, sind zum Kauf entschlossen und somit am unteren Rand des Verkaufstrichters angelangt (= BoFu). Bieten Sie ihnen daher jetzt alle Informationen und Service-Leistungen an, die etwaige Zweifel auf dem Weg zum Kauf beiseite räumen. Helfen Sie den BoFu’s, sich ohne wenn und aber für den Erwerb Ihres Produktes zu entscheiden. Geeignete Content-Formate können hier zum Beispiel ein Kalkulator oder Konfigurator, Kundenmeinungen, umfangreiche Produktbeschreibungen oder auch ein Blog sein.

Beispiel Verkaufstrichter Content Marketing Strategie

Content-Marketing-Strategie: in drei Schritten durch den Verkaufstrichter Foto: djd

Fazit

Mit der hier beschriebenen Content-Marketing-Strategie haben Sie eine sehr effektive Methode zur Hand, mit der Sie Ihre Zielgruppe systematisch durch den Verkaufstrichter begleiten und Neukunden gewinnen. Auch für mittelständische Kunden, die allein aus Budget-Gründen sonst gar keine Chance hätten, sich mit ihren Lösungen flächendeckend Gehör zu verschaffen, ist diese Form des Content Marketing ein praktikabler und vergleichsweise kostengünstiger Weg.

Dr. Enno Müller

Dr. Enno Müller

Dr. Enno Müller ist Inhaber und Geschäftsführer der djd GmbH & Co. KG.

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